×åõč’
Latvijas Uzņēmumu interese par šo pakalpojumu ir diezgan maza, līdz ar
pirmo veikalu izveidošanu Internetā, tā ļoti strauji augs.
3. PATĒRĒTĀJU UZVEDĪBU IETEKMĒJOŠIE FAKTORI.
Patērētāja izvēli konkrētajai precei (Internetam) ietekmē ekonomiskie,
demogrāfiskie, sociālie un kultūras faktori, kā arī zinātnes un tehnikas
attīstība līmenis. Šos faktorus nevar vadīt un kontrolēt, bet tie ir
jāievēro.
Kā pirmo faktoru grupu minēsim ekonomiskos faktorus, jo tie lielā mērā
ietekmē visus pārējos faktorus (kultūras, demogrāfiskos u.c.), ar tiem
tieši iedarbojoties uz konfkētā cilvēka rīcību. Pie ekonomiskajiem
faktoriem varam minēt darba algas lielumu, ienākumu līmeni fiziskām
personām, kā arī peļņas lielumu un apgrozījumu juridiskām personām, no tā
izriet maksātspēja.
Tāpat ekonomiskie faktori nosaka, kādu Interneta pieslēguma veidu
izvēlēsies patērētājs, vai salīdzinoši lētāko Iezvanpieeju, vai arī dārgāko
Pastāvīgo pieslēgumu. No tā var secināt, ka no ekonomiskā faktora tiek
atvasināts vēl viens faktors - cena. Bet tajā pašā laikā patērētājam ir
ļoti grūti izvēlēties pakalpojuma sniedzēju viena veida pieslēguma robežās,
jo cena (arī pakalpojuma kvalitāte) ir ļoti līdzīgas.
Kā ekonomiskais faktors ir piemināma arī inflācija. Tā izpaužas šādi:
naudas ienākumi pieaug straujāk nekā darba ražīgums; cenas aug neatbilstoši
produkcijas kvalitātes uzlabošanai; ja cenas paliek nemainīgas, pasliktinās
preču kvalitāte.
Otrā pircēju uzvedību ietekmējošo faktoru grupa ir demogrāfiskie faktori.
Jau sākumā minējām studentus kā vienu no galvenajām patērētāju grupām,
tāpat arī skolas vecuma bērni, kuri Internetu var izmantot gan mācību
procesā, gan arī izklaidei (spēlīšu spēlēšana tīklā, dažādas pļāpu lapas,
IRC serveri u.c.).
Arī vidēja gadagājuma cilvēki salīdzinoši daudz izmanto Internetu, taču
šeit noteicošais ir iespēja ātri un ērti sazināties (ar e-pastu un www
lapām), iespēja iegūt svaigākās ziņas (tā saucamās, news groups), mazāk
atpūta un izklaide.
Trešā grupa ir veci cilvēki. Tie Interneto lieto ļoti maz, var teikt, ka
nelieto vispār. Tas izskaidrojams ar to, ka Internets ir jauns produkts
Latvijas (un ne tikai) tirgū, to ir nepieciešams apgūt un izprast, bet
veciem cilvēkiem tas ir par grūtu un sarežģītu. Tā jau saka, ka jaunībā
apgūt visu jauno ir daudz vieglāk.
Jāpiemin arī, ka iedzīvotāju skaita pieaugums, samērs starp dabisko un
migrācijas pieaugumu ietekmē tirgus ietilpību un pieprasījuma struktūru.
Vēl viena demogrāfisko faktoru grupa, kas ietekmē pircēju izvēli, ir
teritoriālās atšķirības. Cilvēki pilsētās Internetu lieto nesalīdzināmi
vairāk nekā laukos. Gluži vienkārši, cilvēki laukos nodarbojas ar
tautsaimniecības nozarēm, kur šie ātrie sakari nav tik būtiski, arī
izglītības un informētības līmenis ir zamāks, dažviet pat nepietiekošs. Bez
tam, Interneta Iezvanpieeja tiek nodrošināta pa telefona līnijām, kas, kā
zināms, savukārt ir SIA Lattelekom monopols. Šīs telefona līnijas vietām ir
tik sliktā stāvoklī, ka nodrošināt Interneta pakalpojumus nav iespējams,
pie tam, lielākoties šī problēma pastāv tieši lauku rajonos.
Trešā demogrāfisko faktoru grupa, kas ietekmē pieprasījuma apjomu pēc
Interneta, ir iedzīvotāju skaits konkrētajā reģionā, jo katrs iedzīvotājs
ir potenciāls klients, tāpēc gluži loģiski, ka uzsākot savu darbību
Interneta jomā ir jāizvērtē arī šis faktors. Nav jēgas piedāvāt Internetu 3-
4 cilvēkiem, jo, pat gadījumā, ja tie pieslēgsies 100% apmērā, tas nespēs
kompensēt pat izdevumus, kas saistīti ar Interneta uzturēšanu un
apkalpošanu.
Nākošā faktoru grupa, kas var ietekmēt patērētāju uzvedību, ir sociālie
faktori. Tā, piemēram, var būt piederība kādai formālai vai neformālai
grupai, kas var ietekmēt potenciālā patērētāja izvēli. Tā var būt izvēle
gan attiecībā uz produkta izplatītājiem (kurš?), gan arī attiecībā uz
produktu kopumā: (pirkt vai nepirkt?).
Bez tam, pie sociālo faktoru grupas ir pieskaitāms, piemēram, kādas trešās
personas atbalsts. Pieņemsim, ka kādai skolai (vai citai līdzīga
raksturaiestādei) visu laiku nebija iespējas izmantot Interneta piedāvātos
pakalpojumus nepietiekošā tehniskā nodrošinājuma dēļ. Šobrīd viņi ir
saņēmuši matereālo atbalstu jaunu datoru veidā no vietējās pašvaldības,
līdz ar to rodas arī iespēja pievienoties Internetam.
Vēl var minēt nepietiekamo informācijas apjomu, kas arī ir sociāls faktors.
Liela grupa faktoru, kas ietekmē pircēju rīcību tirgū, ir saistīta ar
kultūras faktoriem - kultūras attīstības līmenis, reliģija, nacionālās
īpatnības.
Ar kultūras attīstības līmeni jāsaprot, jo augstāk attīstīta valsts, jo
augstākas prasības prasības tai pret sevi, tai skaitā pret informācijas
iegūšanas un apmaiņas līdzekļiem. Šādās teritorijās lielāku uzmanību
pievērsīs kvalitātei.
Vēl kultūras attīstības līmenis var specifiski ietekmēt cilvēku, tāpēc viņa
rīcība arī tirgū daļēji atšķirsies no citu rīcības. Katram uzņēmumam
jāzina, uz kādu pircēju tas orientējas viņa kultūras attīstības jomā. Ja
šis jautājums noskaidrots, jāatbild uz nākamo: kādā mērā piedāvājamā prece
atbilst šim kultūras līmenim? Lai atbildētu uz šiem jautājumiem,
nepieciešami speciāli pētījumi par tirgus segmentāciju.
Un visbeidzot pēdējā faktoru grupa, kas ietekmē patērētāju uzvedību ir
zinātnes un tehnikas attīstības līmenis. Tas ietekmē jaunu preču un
pakalpojumu veidu rašanos tirgū, tādu preču, kurām vai nu ir uzlabotas
lietošanas īpašības, vai kuras ir pilnīgi jaunas, iepriekš nebijušas. Katrs
jauns atklājums zinātnē un tehnikā var izraisīt jaunu ražošanas nozaru
rašanos.
Internets ir samērā jauna nozare un izmaiņas šajā jomā notiek vai ik
dienas, tāpat zinātnes attīstība rada jaunus Interneta papildpakalpojumus,
tādus kā videokonference, Internet telefons, arī jau ievadā pieminētais
Internet Shop.
4. PIRKŠANAS LĒMUMA PIEŅEMŠANA.
Analizējot pirkšanas lēmuma pieņemšanas procesu, nepieciešams izpētīt, kas
pieņem lēmumu par pirkšanu, to personu tipus, kas pieņem lēmumus, un šī
procesa pakāpes.
Preču pirkšanā dažāda loma var būt ģimenas locekļiem, kā arī cilvēkiem, kas
savstarpēji atšķiras pēs daudzām pazīmēm. Ja vispārina visas iespējamās
situācijas, šo lomu sadalījums ir šāds:
- iniciators - kas pirmais ierosina (kas pirmais iedomājas) pirkt noteiktu
produktu vai pakalpojumu;
- ietekmētājs - cilvēks, kura uzskatam vai padomam ir būtiska nozīme galīgā
pirkšanas lēmuma pieņemšanā;
- lēmuma pieņēmējs - persona, kas tieši pieņem pirkšanas lēmumu, proti,
izlemj, kāpēc, ko, kā, kad un kur pirkt;
- pircējs - persona, kas tieši pērk;
- patērētājs - cilvēks, kas ir nopirktās preces vai pakalpojuma patērētājs.
Tātad, analizējot pirkšanas lēmuma pieņemšanas procesu, nepieciešams
izpētīt, kas pieņem pirkšanas lēmumu, proti izlemj, kāpēc, ko, kad un kur
pirkt.
4.1. PROBLĒMAS APZINĀŠANA.
Kāds jauns un radošs cilvēks, teiksim, vārdā Jānis, ir tiko uzsācis pavisam
jaunu biznesu Latvijā. Idejas ir lielas, bet diemžēl rosība neatļauj tās
realizēt dzīvē, tādēļ ir nepieciešams partneris ar priekšzināšanām
konkrētajā jomā. Kā jau minējām, Latvijā šis bizness vēl ir pavisam jauns,
tādēļ sadarbības partneri ir jāmeklē ārzemēs. Nonācis šādas problēmas
priekšā, Jānis apsvēra visas iepējas un nolēma, ka labākais risinājums ir
iegūt Interneta pieslēgumu un meklēt potenciālos kompanjonus ar tā
palīdzību.
4.2. INFORMACIJAS MEKLĒŠANA.
Tā kā Jānis dzīvo nelielā Latvijas pilsētiņā, tad ir tikai nedaudzas
vietas, kur iespējams iegūt Interneta pieslēgumu. Jānis apsvēra, kuras ir
tās vietas, kur ir iepējams ātri un par saprātīgu samaksu iegūt Interneta
pielēgumu. Viņš piezvanīja arī savam draugam, kurš jau lietoja Internetu,
lai noskaidrotu, kā tas ir izvēlējies šī pakalpojuma sniedzēju.
Šādi iegūta informācija ir personska, bet pastāv vēl trīs informācijas
avotu grupas:
- komerciālā. Aplūkojot Interneta tirgu, pie komerciālā var pieskaitīt
izplatītājas kompānijas sniegto informāciju. Šīs kompānijas darbinieks
varēs pastāstīt daudz vairāk par preci nekā mēs to varam uzzināt no
draugiem, radiem, paziņām. Meklējot Interneta pieslēgumu, kuru visdrīzākajā
laikā varēs izmantot biznesa vajadzībām, Jānis cenās uzzināt pieslēguma
ierīkošanas laiku, izmaksas, apkalpošanu un citas vairāk vai mazāk svarīgas
lietas. Firmu pārstāvji Jānim deva vispilvīgāko informāciju, kas varētu
palīdzēt izšķirties par labu konkrētajam Inetrneta izplatītājam.
- publiskā. Pie publiskā informācijas avota var pieskaitīt baumas. Jānis
ņēma vērā bumas, jo daudzi paziņas neieteica viņam ņemt Interneta
pieslēgumu no firmas Skrap, jo tur nemitīgi esot problēmas ar e-pastu. Jau
pašā sākumā Jānis izslēdza šo firmu no potenciālo Interneta piegādātāju
saraksta.
- empīriskā. Preces izmēģinājumi, kā arī preces lietošana. Jānis palūdza
dažās firmās, lai viņam piešķir pāris dienu izmēģinājuma periodu. Dažas
firmas deva šādu iespēju, citas nē. Arī tas deva iespēju novērtēt attiecīgo
kompāniju servisa līmeni, arī attieksmi pret klientiem.
4.3. ALTERNATĪVU SALĪDZINĀŠANA UN MEKLĒŠANA.
Jānis devās uz firmām, lai salīdziātu cenas un iegūtu citu, pilnīgāku
informaciju, lai atrastu optimālo variantu Interneta iegādei. Pirmā firma,
ko viņš apmeklēja bija Ailet, tad sekoja Tental, un visbeidzot Ollopa.
Visās šajās firmās piedāvāja augstas kvalitātes Inetrneta pieslēgumu par
saprātīgu cenu, arī apkalpošanas līmenis bija pieņemams.
4.4. LĒMUMA PAR PIRKUMU PIEŅEMŠANA.
Aplūkojot visus iespējamos variantus, Jānis nlēma, ka viņš savam biznesam
Internetu ņems tieši firmā Ollopa, jo tā izcēlās pārējo favorītu vidū ar
visaugstāko kvalitāti vienāda cenu līmeņa apstākļos. Bez tam Jānim patika
klient apkalpošanas līmenis šajā kompānijā - veiksmīgi noorganizētais
palīdzības dienesta darbs.
4.5. REAKCIJA UZ PIRKUMU.
Pienāca laiks Jāņa uznēmumam reāli uzzsākt darbību Latvijas tirgū. Līdz tam
laikam jau sen bija atrasti sadarbības partneri visās pasaules malās. Vairs
nebija jauztraucas ne par izejvielām, ne par profesionālo palīdzību, ne
tehnisko nodrošinājumu. Bizness plauka un zēla, un Jānis bija patiesi
apmierināts ar savu toreizējo izvēli, un tagad Ollopa Interneta pieslēgumu
rekomendē arī aviem draugiem un paziņām.
5. TIRGUS SEGMENTĀCIJA.
Patērētājus var iedalīt vairākās grupās pēc segmentācijas pazīmēm, tās ir
ģeogrāfiskās, demogrāfiskās, sociāli ekonomiskās, nacionālās, kultūras,
personiskās un rīcības pazīmes.
5.1. ĢEOGRĀFISKĀS PAZĪMES.
Var izdalīt trīs kategorijas:
1. Lielas pilsētas (Rīga, Ventspils, Liepāja, Daugavpils, pilsētas ar lielu
iedzīvotāju skaitu),
2. Vidējas pilsētas,
3. Mazpilsētas ( pilsētas, ciemati, apdzīvotas vietas).
Internetam ir nepieciešams diezgan augsts tehnoloģiskais attīstības
līmenis. Nepieciešamība pēc Interneta pilsētās ir krietni lielāka
(studenti, dažādas starptautiskas organizācijas, uzņēmumi ar sadarbības
partneriem ārzemēs). Iezvanīties no attālākām teritorijām izmaksā krietni
dārgāk (kā tālsaruna), tādēļ Interneta provaideri galvenokārt orientējas uz
pirmo kategoriju.
5.2. DEMOGRĀFISKĀS PAZĪMES.
Patērētājus var iedalīt atkarība no vecuma, dzimuma, ģimenes lieluma, tās
dzīvesveida. Patērētāja orientējošais vecums varētu būt no 7 līdz 60
gadiem, taču visvairāk Internetu lieto jaunieši un vidēja gadu gājuma
cilvēki. Iedalot patērētājus pēc dzimuma, nav novērojama liela atšķirība.
Būtisks ir ģimenes dzīvesveids, bērnu un vecāku intereses, vajadzības.
5.3. SOCIĀLI EKONOMISKĀS PAZĪMES.
Viena no pazīmēm ir ienākumu līmenis, nav svarīgi juridiskai vai fiziskai
personai. Internetu nevar nosaukt par pirmās nepieciešamības preci, ģimene
domās vispirms par pārtiku, apģērbu, uzņēmums ieguldīs brīvos līdzekļus
darījumos, kas nodrošina tā izdzīvošanu, un tikai tad domās par tādu
papildus ērtību, kā Internets. Tāpat ir jāmin tādi faktori, kā profesija,
izglītība. Ja lietotājs nezin angļu valodu vai neorientējas datoros, šaubos
vai viņš kļūs par Interneta lietotāju. Dažādu profesiju pārstāvji nevar
iztikt bez Interneta, tas ir kļuvis par darba sastāvdaļu.
5.4. KULTŪRAS PAZĪMES.
Segmentējot pēc kultūras pazīmēm loģiski būtu secināt, jo augstāka garīgā
attīstība un izglītības līmenis, jo lielāks pieprasījums pēc Interneta.
5.5. PERSONISKĀS PAZĪMES.
Ir cilvēki, kas joprojām neuzticas datoriem un kur nu vēl tādai
informācijas ieguves avotam, kā Internets. Šie cilvēki izvēlas jau ierastas
lietas grāmatas, laikrakstus, televīziju.
5.6. RĪCĪBAS PAZĪMES.
Attiecībā uz pircēja rīcību svarīgi ir zināt tā izvēles kritērijus: cik
nozīmīga klientam ir apkalpošanas kvalitāte, izplatītāja popularitāte, vai
arī priekšroka tiek dota zemām cenām.
6. REKOMENDĀCIJAS.
Analizējot esošo situāciju mēs varam sniegt sekojošas rekomendācijas:
6.1.
Valdībai atbalstīt tos uzņēmus, kas veido dažādus projektus skolu un citu
mācību iestāžu apgādāšanai ar datoriem un Interneta pieslēgumu, kā arī šo
mācību iestāžu audzēkņu apmācīšanai. Labu piemēru rāda Latelekom, Fortek,
Tildes un ComputerLand apvienotās komandas veidotais projekts Odiseja,
kas paredz apgādāt 30 Latvijas skolas ar datoriem un Interneta pieslēgumu.
6.2.
Latvijas uzņēmumiem vairāk pievērsties www lapu izveidošanai un
izvietošanai Internetā, jo tas ļauj cilvēkiem visā pasaulē iegūt
informāciju par konkrēto uzņēmumu, kas, savukārt, ir iespēja iegūt
sadarbības partnerus un piesaistīt klientus.
6.3.
Interneta pieslēgumu izplatītājiem izveidot tiešos sakarus ar
starptautiskajiem Interneta pieslēgumiem, tādā veidā nodrošinot lielāku
datu pārraides ātrumu un trafika apmaiņu. Var arī paplašināt esošo
pieslēgumu caurlaidību.
6.4.
Kādam no lielākajiem Latvijas Interneta izplatītājiem (Latnet, Apollo,
Parks) vajadzētu mēģināt ielausties starpteutiskajā tirgū. Iesākumā varētu
mēģināt konkurēt ar Lietuvas, Igaunijas, Krievijas vietējiem provaideriem.
6.5.
Noslēgt līgumus starp SIA Lattelekom un Interneta izplatītājiem, kuri
paredz telefona līniju izmantošanas tarifu samazināšanu, izmantojot
Internetu (principā to varētu panākt slēdzot līgumus par 900 sērijas
telefonu nummuru nodrošināšanu).
Ńņšąķčöū: 1, 2
