Формы организации внешнеэкономической службы. Эффективность внешнеторговой деятельности предприятия
p align="left">Исследование рынка служит основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов.Существует несколько основных стратегий выхода на рынок. Особенно широкое их применение характерно для рынков товаров массового спроса, однако основные положения той или иной стратегии могут быть использованы и при работе на рынке товаров производственного назначения.
1) Стратегия контрольной точки - заключается в достижении целевой прибыли при заданных объемах сбыта или заданной цене товара. Объем, позволяющий достичь целевой прибыли при установленной цене, называется контрольной точкой. Метод основан на анализе безубыточности производства.
2) Стратегия «снятия сливок» - заключается в последовательном привлечении разных сегментов рынка. Стратегия позволяет фирме максимизировать прибыль, избежать ошибок при установлении цен, т.к. можно рассчитывать в будущем на благосклонное отношение потребителей к снижению цены товара.
3) Стратегия внедрения товара на рынок - заключается в установлении фирмой предельно низкой цены на товар при выходе на рынок с целью завоевать значительную долю и снизить себестоимость товара за счет реализации эффекта масштаба производства.
4) Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара - опирается на знание и понимание конечного использования товара и восприятия его потребителем. Главная идея стратегии заключается в том, что покупатель сравнивает затраты на товар не с экономической, а с субъективной ценностью данного товара и цена при этом должна обеспечивать наилучшее соотношение достоинств товара и затрат данного потребителя на него.
5) Стратегии реализации группы товаров
Формирование стратегии интернационализации предприятия предусматривает выбор способа выхода на внешние рынки. Существует несколько способов проникновения на иностранные рынки, из которых компания, проанализировав все внешние и внутренние факторы, выбирает наиболее подходящий для себя. Предприятие может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за границей (рис. 2.1).
Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств, риска и контроля, но и обещает более высокие прибыли, очень полезной в данном случае является матрица выбора способа выхода на внешние рынки, представленная в трудах Г. Багиева (рис. 2.2).
Рис. 2.1 Стратегии выхода на внешние рынки
Рис. 2.2 Матрица выбора способа выхода на международные рынки
Описанные выше общие принципы стратегий реализации товаров имеют широкое применение. Тем не менее, оперируя на конкретном рынке, важно учитывать отличительные характеристики данного рынка. Один из самых важных - рынок товаров производственного назначения. При реализации товара на этом рынке необходимо учитывать его особенности:
- спрос на этом рынке носит производственный характер (зависит от спроса на потребительские товары);
- основные товары здесь используются длительное время, поэтому для покупателей важны эксплуатационные затраты;
- полезность товара легко определяется по исчисляемым параметрам, которые обязательно исследуются специалистами по закупкам;
- чувствительность к цене возрастает по мере увеличения частоты закупок товара, т.е. чувствительность к цене сырья и комплектующих выше, чем к цене сложного оборудования длительного пользования;
- закупки в значительной степени зависят от конкретных людей, принимающих решения по закупкам от имени предприятия;
- в процессе реализации товара необходимо учитывать меру влиятельности покупателя на рынке, которая зависит от его размера, объема закупок, кредитного рейтинга и других факторов;
- отмечается высокая профессиональная информированность покупателей о товаре.
При выходе на внешний рынок компании необходимо учитывать факторы зарубежной окружающей среды. Основные факторы можно сгруппировать следующим образом:
1) Глобальные факторы: международные политические конфликты; политические конфликты внутри страны; социальные конфликты; перестройка международных политических союзов.
2) Локальные факторы: изменение условий рынка; нестабильность экономики; инфляция; трения с политическими группировками; трения с местными деловыми кругами.
3) Инвестиционные факторы: возможность национализации; возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности; ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и небрежного отношения местного персонала и др.
4) Факторы управленческого характера: сложности управления местным персоналом; конфликты с профсоюзами и др.
Для успешной работы компании на внешнем рынке необходимо знать законы, регулирующие права застройщика, заказчика и подрядчика, правовые положения иностранных компаний, законы об охране промышленной собственности, патентовании изобретений, страховании, труде. Необходимо изучить существующую практику по этим делам, а также общепринятые нормы разрешения споров на данном рынке.
К этой области изучения рынка можно отнести установление контактов с местными адвокатами, консультационными фирмами, которые ведут соответствующие дела.
Исследование потенциальных возможностей предприятия при работе на внешнем рынке проводится с целью его конкурентоспособность при работе на конкретном рынке.
В качестве примера изучим конкурентоспособность строительного рынка.
Для начала проводится подробный анализ конкурентоспособности по экономическим параметрам. Величина экономических параметров определяется по следующим элементам:
- строительные работы;
- монтажные работы;
- затраты на приобретение (изготовление) основного и вспомогательного технологического оборудования;
- прочие затраты (проектно-изыскательные, научно-исследовательские работы, подготовка кадров и др.)
Сметная стоимость строительно-монтажных работ определяется по формуле:
Ссмр = ПЗ+НР+ПН
ПЗ - прямые затраты
НР - накладные расходы
ПН - плановые накопления (сметная прибыль)
Сметная стоимость является важнейшей составляющей цены контракта.
В общем виде цена контракта определяется:
Цк = Ссмр+Сн
Сн - сумма надбавки по капиталу
Определив предполагаемую цену контракта, необходимо провести сравнения с ценами других фирм, используя один из методов сравнения цен. Кроме экономических показателей, при определении конкурентоспособности необходимо учитывать следующие факторы:
- уровень технологии производства, использование новейших изобретений и открытий, внедрение современных средств механизации и автоматизации производства; эффективность экспорта строительных конструкций, изделий и комплектующих;
- возможность использования собственных и заемных средств генподрядной организацией для финансирования строительства;
- эффективность проведения рекламных мероприятий, взаимодействие со СМИ; известность строительной компании на рынке;
- возможность получения поддержки и содействия со стороны госорганов и общественных организаций; гарантии кредитов, страхование и т.д.
Оценка конкурентоспособности необходима для определения потенциальных возможностей компании на рынке и разработки соответствующих мер для ее повышения.
Управление конкурентоспособностью является важной задачей внешнеэкономической деятельности на уровне предприятия.
3. Эффективность внешнеторговой деятельности предприятия
Сущность экономической эффективности ВЭД заключается в возможности экономии общественно необходимых затрат на производство товаров или услуг, реализуемой в сфере международной торговли через участие субъекта ВЭД в международном разделении труда.
Количественным показателем экономической эффективности внешнеэкономической операции служит отношение полученного результата в виде определённой денежной суммы к общей сумме осуществлённых затрат на достижение этого результата.
Экономическую эффективность экспорта характеризуют несколько показателей:
1) Показатель экономического эффекта экспорта - прибыли от экспорта:
Пэкс = РПруб - НРин.вал х Круб/долл - НРруб - С,
где НРин.вал и Нрруб - величина накладных расходов в национальной (руб.) и иностранной валютах;
С - себестоимость реализованных товаров;
РП - сумма реализованных товаров в иностранной валюте;
Пэкс - прибыль от экспорта.
Прибыль от экспорта также может быть определена следующим образом:
Пэкс = (Вруб.экв + Вруб) - (С + НРруб.экв + НРруб),
где Вруб - рублевая выручка от обязательной продажи валюты;
Вруб.экв - рублевый эквивалент оставшейся после продажи части валютной выручки;
НРруб.экв - рублевый эквивалент накладных расходов в иностранной валюте, определяется путем умножения на курс рубля к иностранной валюте на день пересчета.
Прибыль от экспорта в отчетном году сравнивается с аналогичными показателями базисного года и планового периода. Выявляется динамика данного показателя. Желательно соблюдение соотношения Пф Пб.
