Психологія публічного виступу
p align="left">Хазяїн кабінету може підвищити свій статус і вплив на відвідувача за допомогою зміни форми крісла й розташування стільця для відвідувача. Крісло із завищеною спинкою підвищує статус того, хто в ньому сидить. Не випадково тому імператори, королі, папи Римські, а також судді традиційно сидять на кріслах з високими (до 2,5 м) спинками.Збільшення й інших розмірів (ширини крісла, довжини його ніжок, щоб сидіти вище) піднімає статус.
Крісло, що крутиться, асоціюється з більшою владою. Його перевага ще й у тому, що той, хто сидить у ньому, робить менше жестів і рухів тіла, які розкривають його ставлення до співрозмовника.
Відвідувач відчуває себе менш значущим, якщо його крісло розташовано далеко від столу хазяїна кабінету. Це відчуття підсилюється, якщо замість крісла стоїть стілець, тобто відсутні підлокітники.
Керівники й службовці, які приймають відвідувачів, не повинні забувати, що приниження статусу звичайно сприймається людиною болісно.
Сьоме правило. До аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного -- критично.
Аристотель говорив, що найсильніший засіб переконання полягає в особистій шляхетності оратора. Ціцерон також указував, що оратор повинен справляти приємне враження на слухачів. Механізм дії цього правила такий саме, як і правила Сократа: приємний співрозмовник стимулює вироблення гормонів задоволення, що не викликає бажання вступити в конфронтацію. Неприємний -- навпаки.
Викликати симпатію можна поважним ставленням, умінням вислухати, грамотним мовленням, приємними манерами, зовнішнім виглядом.
Восьме правило. Виявляйте емпатію. Емпатією називається здатність до розуміння емоційного стану іншої людини у формі співпереживання.
Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, уявити перебіг його думок, ніби «влізти в його шкіру».
Не виявивши емпатії, неможливо виконати правило перше (Гомера), тому що силу аргументів ми повинні оцінювати з погляду ОПР, тобто ми повинні ніби поставити себе на її місце. Те ж стосується і правил Сократа й Паскаля -- потрібно передбачати реакцію співрозмовника на ваші слова, тобто знову виявити до нього емпатію.
Для використання правил 4 і 6 також доцільно оцінити статуси з погляду співрозмовника. Говорячи про способи розташування слухачів, Аристотель мав на увазі необхідність прояву емпатії. Остання сприяє виконанню наступного правила.
Дев'яте правило. Будьте гарним слухачем.
Коли уважно проаналізувати учасників конфлікту, то з'ясовується, що багато з них розпалюються, бо ті, хто сперечається, говорять про різні речі.
Уміння уважно слухати -- запорука вашої переконливості: ніколи не зможеш переконати, якщо не зрозумієш перебіг думок співрозмовника. Крім того, уважний слухач привертає до себе співрозмовника, тобто використовує і правило 7.
Десяте правило. Уникайте конфліктогенів. Конфліктогенами називають слова, дії, що можуть призвести до конфлікту. Дослівний переклад слова конфліктоген -- «той, що породжує конфлікти» (закінчення «ген» у складному слові означає «той, що породжує»).
Конфліктогенами є всілякі прояви переваги, агресії та невихованості: брутальність, погрози, глузування, зауваження, безапеляційність, нав'язування порад, перебивання співрозмовника, обман тощо. Дане правило примикає до правила 7. Справді, конфліктогени не залишаються непоміченими, зустрічають відсіч і… розмова перетворюється в суперечку.
Одинадцяте правило. Перевіряйте, чи правильно ви розумієте один одного. Найуживаніші слова мають безліч значень залежно від контексту. Це характерно для будь-якої мови. Тому ступінь розуміння під час прийняття повідомлення, особливо усного, завжди варто перевіряти.
Існують прості способи перевірки ступеня розуміння: «Чи правильно я вас зрозумів?»; «Сказане вами може означати…» тощо.
Ніхто не міг перевершити в наукових суперечках Галілео Галілея: він починав з того, що викладав точку зору своїх супротивників більш ясно, ніж це могли зробити вони самі, а потім розносив їх дощенту -- у цьому відношенні він був справжнім віртуозом.
Дванадцяте правило. Стежте за мімікою, жестами й позами -- своїми та співрозмовника.
Процесу переконання заважає те, що ми не знаємо, що думає слухач з приводу наших слів. Далеко не завжди співрозмовники відверті. Допомагає знання мови жестів і поз. Справа в тому, що на відміну від мовлення і міміки ми не контролюємо свою жестикуляцію і прийняті пози, це відбувається неусвідомлено. Людина, що знає мову жестів і поз, читає співрозмовника, одержуючи додаткову інформацію.
Разом з тим ми буваємо непереконливими, якщо наші жести й пози не відповідають словам. Якщо відчувається така невідповідність, ми говоримо: «Відчуваю, що тут щось не так…» Знання жестів і поз дозволяє зробити наше мовлення більш переконливим.
Тринадцяте правило. Покажіть, що пропоноване вами задовольняє якусь із потреб співрозмовника.
За Маслоу потреби людини поділяються на:
фізіологічні (їжа, вода, сон, житло, здоров'я тощо);
потреба в безпеці, впевненість у майбутньому;
потреба належати до якоїсь спільності (родини, компанії друзів, колективу тощо);
потреба в повазі, визнанні;
потреба в самореалізації, прояві своїх можливостей; духовні потреби.
Людина має потребу в задоволенні всіх п'яти рівнів потреб. І це служить джерелом для знаходження сильних аргументів. Найсильнішим аргументом є можливість задовольнити якусь із потреб. Наприклад, фахівці з реклами стверджують, що страх безвідмовно діє на людей, коли йдеться про ризик і небезпеку. На цьому побудована вся страхова справа. Експлуатація потреби людини в безпеці робить страховий бізнес одним із найприбутковіших.
Застосування правил значно розширює можливості того, хто переконує, але в межах розумного.
Правило 13 допоможе визначити межі можливості вирішення питання. Поставивши себе на місце ОПР, запитаємо: «Погодився б я сам із запропонованим?» Дуже часто такий підхід дає змогу замінити мету переконання на реально досяжну.
Крім перелічених загальних правил, можна дати ще кілька порад, що сприяють переконанню. Деякі з них можуть бути виведені з названих правил, інші -- прокладають шлях до їх застосування.
Запитуйте, а не стверджуйте.
Цікавлячись думкою того, хто переконує, ми задовольняємо його потребу в повазі (правило 13), піднімаємо його статус (правило 6).
Якщо ми уважно слухаємо (правило 10), то знаходимо аргументи, найбільш переконливі саме для даної людини.
Ставши завдяки всьому сказаному вище приємним співрозмовником, ми забезпечимо більш лояльне ставлення до цих аргументів (правило 7).
Запитання задає напрямок відповідної думки, але робить це не так нав'язливо, як пряме твердження. При цьому точно поставлене запитання може бути найсильнішим аргументом. Історія зберегла для нас безліч подібних випадків.
Дайте зрозуміти, що ідею ви почерпнули у співрозмовника.
Тим самим ви підвищите статус співрозмовника. До своїх ідей люди ставляться більш дбайливо, ніж до чужих. Про це ж говорить і правило Паскаля.
Якщо нічого подібного співрозмовник не говорив, то в розмові на тему, яка вас цікавить, ви можете повідомити, що його міркування навели вас (тільки-но) на таку думку… У цьому разі замість «авторства» пропонується співавторство. І цього нерідко буває досить, щоб схилити на свою точку зору.
Боріться з головним запереченням.
«Розгромлюючи» другорядні причини, ми гаємо час. Поки не спростовано головне заперечення, співрозмовник залишиться непохитний.
Тому починати спростування необхідно з головної причини негативного ставлення до вашої пропозиції. Головне заперечення можна впізнати за такими ознаками: його вимовляють більш емоційно і про нього більше говорять.
Якщо вас перестали слухати, зупиніться на півслові. Це приверне мимовільну увагу.
Якщо ж ви говорите в порожнечу, то тим самим принижуєте свій статус, порушуєте правило 5. Якщо ми себе не поважаємо, то й ніхто нас неповажатиме. Отже, не буде й рахуватися з нами.
Знайдіть підхід.
Найбільш універсальний спосіб -- розпочати мову про захоплення -- хоббі співрозмовника. Розмова про його пристрасті -- відкриті врата в душу людини. Для цього підходу, щоправда, потрібна підготовка: попередньо дізнатися про захоплення, зуміти не тільки завести розмову, а й підтримати її.
Що не протипоказано у застосуванні правил.
Механічне, бездумне їх використання. Припустимо, ви підготувалися почати розмову за правилом Сократа: поставили одне-два запитання, які, за вашими розрахунками, співрозмовнику сподобаються, і він відповість «так». Але настрій у нього виявився настільки поганим, що він говорить «так» з таким виглядом, начебто готовий убити всякого, хто пробуде ще хоч трохи в його кабінеті. Зрозуміло, що вирішення важливого для вас питання краще перенести на інший час.
Один менеджер поцікавився, скільки часу він проводить, слухаючи інших, і якось попросив свою секретарку порахувати час, що він витрачає на це після зняття слухавки. Для нього було просто ударом, коли він довідався, що 35--40 % своєї зарплати він одержує тільки за «слухання». Якщо розбити процес спілкування на окремі аспекти, то побачимо, що 75 % свого часу ми проводимо у вербальному спілкуванні. З цих 75 % «говоріння» займає 35 %, а «слухання» -- 40 %. Інший час іде на читання -- 16 % і письмо -- 9 %.
